为什么成交阶段还会跑单？

为什么有些销售在快要成交的时候还容易跑单？为什么煮熟的鸭子还能飞？很简单！说了不该说的话或者问了不该问的问题。做销售的都应该有意识的多用一些“催眠式用词”，这类词汇可以让对方更放松，更容易走进对方的潜意识。

签合同→书面确认

比如在成交环节你问对方“您为什么不签单？”这句话就会引导对方去想“我为什么不签单？我为什么不和你合作？”这种问话会使对方朝负面去思考，你得朝正面去引导他“满足什么条件您今天才能拍板做决定？”这样问对方回答的方向就是有利于你成交的方向。

如果你跟客户说“咱们签个合同吧”这种话很容易刺激对方的紧张感，因为签合同这是一个非常严肃的事，对方一签就仿佛跟卖身契一样，会觉得自己要被制约了，同时也会很谨慎。但如果换种说法“咱们再来书面文件确认一下吧！”这样比较轻松的问话方式，对方也更容易接受。

问题→挑战

“您觉得我们还有什么问题？”这句话问出来之后，对方就会挑更多你的小毛病，肯定不利于你的成交，你要把问题换成挑战，“还有哪些是需要我们共同挑战的？”这样的话，对方就会觉得你跟他是同一条船上的，是跟他站在一条战线上的。

提成→服务费

“我这单才拿多少提成”这种话也会让对方感觉不好，为什么？因为提成代表着赚差价啊，体现不出你的劳动成果。所以即使对方问到“你从我这单上能赚多少钱啊？”或者“你们公司相应的提成是多少啊？”你要跟对方说“我们的‘服务费’是怎么样的”，这样说对方更容易接受你，因为服务费代表着你提供了有价值的服务。

花钱→投资

“您只需要花多少多少钱”这种词会让对方想到损失，因为一说到花钱、消费就会联想到损失，如果把花钱改成投资，就会让对方潜意识想到回报，他会认为这是一个值得的事，有回报的事。

反对→关心

“您反对什么？”换成“您关心什么样的问题？”这样会拉近你们之间的关系，如果用反对，那就在说明一个问题，你们是对立的层面。

一般疑问句→选择疑问句

“您需不需要？您买不买？”这种问题也不要问，应该问“您需要这个还是这个？”“您更喜欢这个还是更喜欢这个？”“您是需要一个还是需要打包呢？”甭管他选择哪一个都是有利于你的答案。

谢谢→恭喜

成交之后不要跟对方说谢谢，因为你说谢谢对方就会奇怪“你为什么要谢我？肯定是从我身上赚钱了吧！”要说恭喜，“恭喜您做出明智的选择”。